臨工亞太大區經理馬英川與客戶周旋數月，在談判最后一刻簽下42臺設備的大單，總金額超2000萬元

山東臨工多年來在亞太市場上的努力耕耘終于結出碩果。2016年1-5月，臨工亞太地區斬獲560臺訂單，訂單數量比去年同期提升了20%多。成功源于臨工不斷提升的產品品質，源于日漸完善的售后服務，當然也離不開銷售團隊持之不懈的努力。

簽訂孟加拉國大單

作為亞太大區經理，從業十年來馬英川拿下的訂單不計其數，不過讓他印象最深的，還是孟加拉國的一個訂單。他遇上了一個難纏的對手，雙方棋逢對手，周旋數月后才在最后一刻成功簽約，期間過程盡顯談判高手風范。

這位客戶所在公司是孟加拉國一家大型施工企業，2014年年底獲得該國一條重要鐵路建設項目，這條鐵路不長，才33公里，但因為位于孟加拉國總理哈希那的家鄉，所以尤為引人注目。

拿訂單，哪有那么容易

在得到中標信息后，馬英川立即找這位客戶，邀請他參觀臨工總部。他對臨工整潔有序的生產工廠大加贊賞，隨后馬英川向他詳盡地介紹了臨工的商務條件、服務政策、技術支持政策等。客戶看起來比較滿意，但卻死死咬住價格，要求臨工繼續降價。雙方到最后也沒有談妥，他就這么空著手回國了。

回到孟加拉國之后，客戶的態度就變得不冷不熱，這給馬英川出了一個大難題。對方確實是實力雄厚的大客戶，同時對臨工頗有好感，但是他提出的降價要求又越過了臨工的底線，現在該怎么辦？馬英川經過一番考慮，下決心再努力一次，他飛到孟加拉國，要在不降價的前提下拿下這位大客戶。

到了客戶的辦公室，馬英川一眼就看到了某家國內品牌的產品模型，他立馬就知道了客戶遲疑的緣由。這些年，中國品牌在海外的價格戰日益激烈，海外客戶學會了待價而沽。為了拿下這位客戶，這家國內品牌的代理商天天往他的辦公室跑，這讓馬英川感到了不小壓力。

回顧整個簽約過程，他笑著說這簡直是一場心理戰

客戶比馬英川想象的更難纏，他主動談到了自己的印度之行，講了參觀某韓系品牌工廠的感受。馬英川立即反客為主地問道，這家工廠比臨工更好嗎？對方搖搖頭，表示不如臨工。這次會談依舊沒有結果，客戶要求再降10%，馬英川則堅持底價分文不讓，雙方繼續無果而終。

來中國臨沂山東臨工考察的孟加拉國客戶

一面是回國日期日益臨近，一面是國內同行步步緊逼，馬英川的壓力與日俱增。最后，他決定賭一把，在回國前一天，他給客戶發了條短信，表示自己第二天回國。

他賭贏了。當天晚上9點多，客戶來到他住的酒店，雙方做了最后一次談判。馬英川在將公司的優惠政策一條條列完后，態度堅決地告訴對方，這就是最優惠的條件，如果不接受就不用談了。

即便如此，客戶還是沒有答應。

又過了一個焦慮的夜晚。到了第二天早上，正當馬英川準備收拾行囊時，終于等到了想要的回復：“你別走了，我們簽合同吧。”

那一瞬間馬英川如釋重負，他會永遠記得這個合同。

想說服我，拿更多的干貨來！

回顧整個簽約過程，他笑著說這簡直就是一場心理戰。“我們分析，他對臨工的品質、商務政策、售后服務都比較滿意，只是希望繼續降價，因此一直試探、猶豫，希望拿到更低的折扣。一旦我們果斷拒絕，他就明白不會再有降價空間了。”

這位客戶一下子訂購了42臺設備，總金額超過2000萬元，更重要的是，他從此成為臨工的忠實客戶，到現在為止，他擁有的臨工設備已接近100臺。在這條孟加拉國舉國關注的鐵路項目上，可以看到整排的臨工設備在奮力施工。

“亞太地區的客戶比較謹慎，注重價格也注重口碑，接受一個新品牌需要相當一段時間，需要我們保持耐心。”馬英川頗有心得，“憑借我們的品質和服務，一旦他們用上臨工產品，就會對臨工徹底放心，進而源源不斷地采購臨工產品。”